En una era d'explosió de la informació, capturar tothom sovint significa no capturar res. La competència ferotge, les restriccions publicitàries i les estrictes regulacions a la indústria dels cigarrets electrònics han deixat moltes marques atrapades en el dilema de la "gran inversió i el rendiment limitat". Poden invertir el 100% del seu esforç, però només reben l'1% dels seus beneficis. En conseqüència, cada cop més empreses comencen a reflexionar: podem trobar una nova manera d'aprofitar els nostres recursos amb més precisió?
La resposta rau en la lògica del "nínxol de l'oceà blau".
De l'oceà vermell a l'oceà blau: no feu un producte millor, feu un producte diferent
La majoria de les companyies de cigarrets electrònics encara estan dirigides al mercat de masses, amb l'esperança d'atreure el màxim d'usuaris possible. No obstant això, precisament per la gran capacitat del mercat i el gran nombre d'actors, aquest camí fa temps que està marcat pels competidors: les guerres de preus, l'homogeneïtat i el màrqueting limitat s'han convertit en la norma.
En aquestes circumstàncies, buscar a cegues productes "millors" no només impedeix la diferenciació, sinó que també pot portar a les empreses a malgastar recursos importants amb poca rendibilitat. La veritable oportunitat no rau en "millor", sinó en "diferent".
Lògica clau: troba la "diferenciació mínima" i aquest serà el teu oceà blau. Aquesta diferenciació pot ser subtil, però satisfà amb precisió les necessitats més urgents i urgents d'un determinat tipus d'usuari.
Cal invertir en segments més petits i profunds
L'oceà blau de la indústria de la cigarreta electrònica prové primer de la pista segmentada. En lloc d'orientar-se a "tots els usuaris de cigarrets electrònics", és millor dividir el mercat objectiu en segments més petits i específics.
Per exemple:
- Posicionament massiu (oceà vermell): llança un "cigarret electrònic nacional" que posa l'accent en la diversitat de sabors i en la relació cost{0}}benefici.
- Posicionament segmentat (Blue Ocean): un cigarret electrònic lleuger i de gran valor dissenyat específicament per a dones treballadores joves; o un cigarret electrònic portàtil, durador i de llarga durada per als amants dels esports a l'aire lliure.
Aquests nínxols de mercat poden semblar "insignificants", però com que els vostres usuaris objectiu són clars i les seves necessitats són específiques, cada inversió que feu es pot convertir directament en valor real.
La clau és: no intentar satisfer tothom, sinó entendre profundament els punts dolorosos d'un determinat tipus d'usuari i fer que el producte sigui molt compatible amb ells.
Trobar súper usuaris: pocs però els millors, maximitzant el valor
La pista segmentada determina "a qui voleu servir", mentre que els "superusuaris" determinen "com crear valor".
Els súper usuaris són el grup de persones que estan més disposats a pagar pel seu valor diferenciat. No necessiten que ho cobreixis tot; Simplement abordar els seus principals problemes és suficient per fidelitzar.
Per exemple:
- Per als usuaris fidels amb gustos exigents, es poden llançar sabors limitats o productes personalitzats.
- Per als usuaris més joves que prioritzen l'experiència de la marca, es poden oferir esdeveniments només per a membres, embalatge exclusiu i col·laboracions.
La fórmula és senzilla:
Oferir una experiència de 80 punts a 100 usuaris mitjans és menys efectiu que oferir una experiència de 120 punts que supera les expectatives a 10 súper usuaris.
En centrar-se en els súper usuaris, les empreses no només poden augmentar el valor dels clients individuals, sinó que també poden formar un motor de creixement estable mitjançant el boca a boca i els efectes de la comunitat.
Diferenciació i enfocament: lliçons de Chanel
Quan es tracta d'una estratègia de nínxol de l'oceà blau, l'èxit de Chanel és el millor exemple. A principis del segle XX, la roba de dona generalment buscava complexitat i sobrietat, però Chanel va seguir un altre camí i va llançar dissenys senzills, còmodes i alliberadors. Al mateix temps, es va centrar a atendre dones independents, elegants i que busquen llibertat.
El posicionament extremadament restringit de l'audiència no ha restringit el desenvolupament de la marca, sinó que ha creat grans primes globals i un fort poder de marca.
El mateix passa amb la indústria dels cigarrets electrònics:
- Diferenciació: tot i que la majoria de marques se centren en els gustos del mercat massiu, podeu oferir sabors únics o dissenys innovadors.
- Enfocament: orienteu-vos a un grup d'usuaris específic i assegureu-vos que la vostra marca s'alinea estretament amb la seva identitat i estil de vida.
- Alta qualitat: crea una base de clients estable i pagant mitjançant experiències premium i reconeixement de la comunitat.
El camí pràctic del nínxol de l'oceà blau
- Trobeu un camí: identifiqueu els grups d'usuaris segmentats als quals voleu servir i entengueu les seves necessitats, problemes, escenaris de vida i hàbits de consum.
- Identifiqueu súper usuaris: mitjançant la investigació i l'anàlisi de dades, identifiqueu aquells que valoren més el vostre valor i estan més disposats a pagar.
- Oferiu una experiència excepcional: des del producte fins a l'embalatge, el sabor als serveis de membres, creeu una experiència que superi les expectatives.
- Donar forma a la notorietat de marca: en un entorn on la publicitat està restringida, feu que els usuaris s'identifiquin amb el valor de la marca mitjançant la diferenciació i el boca-orella social.
On són les oportunitats al mercat de l'oceà blau?
A la indústria dels cigarrets electrònics, els mercats de l'oceà blau sovint s'amaguen en demandes específiques, nínxols i doloroses. Poden ser:
- Públic objectiu: dones joves, professionals, aficionats a l'aire lliure, xinesos estrangers, etc.
- Escenaris objectiu: desplaçaments, viatges, socialització, fitness, etc.
- Necessitats objectiu: estèticament agradable, portàtil, durador, de baixa olor, edició limitada, personalitzada, etc.
- Regions objectiu: enfocades a satisfer les necessitats específiques d'un mercat regional específic.
Aprofitant aquestes necessitats, les empreses poden crear avantatges competitius únics sense haver de competir per l'atenció del mercat massiu.
En poques paraules: com més precisament atengueu usuaris de nínxol, més concentrats estaran els vostres recursos i més espai premium tindrà la vostra marca.
Conclusió
L'oceà vermell de la indústria dels cigarrets electrònics ja està ple, però encara hi ha oportunitats reals: aquest és el nínxol de l'oceà blau. Requereix que les empreses passin de llançar una xarxa àmplia a orientar-se amb precisió, de buscar productes perfectes a crear valor diferenciat i de satisfer la majoria a servir superusuaris.
En aquest procés, l'escala de l'empresa no és el factor central de la competitivitat, la precisió és la clau. Trobeu el vostre nínxol, dirigiu-vos als súper usuaris i oferiu una experiència que superi les expectatives i trobareu el vostre propi oceà blau.